6 estilos de negociação e quando utilizá-los
A escolha do estilo de negociação apropriado depende da situação, do relacionamento entre as partes e dos objetivos que você deseja alcançar. Conheça cada estilo!
São muitas as situações do dia a dia nas quais a gente precisa negociar. Desde decidir o filme para assistir com os amigos no streaming até conquistar um acordo de aumento no trabalho, a arte da argumentação representa uma das principais ferramentas da comunicação na nossa rotina.
E se negociar faz parte da realidade da vida, é importante saber que existem vários estilos de negociação, cada um com suas próprias características e estratégias. A escolha do estilo de negociação apropriado depende da situação específica, do relacionamento entre as partes envolvidas e dos objetivos que você deseja alcançar.
A seguir, apresentamos alguns dos principais estilos de negociação, explicando em qual momento cada um pode ser utilizado. É importante lembrar que, em muitas situações, a abordagem mais eficaz envolve uma combinação de estilos, adaptados às circunstâncias específicas da negociação.
Estilo de negociação colaborativo
O estilo de negociação colaborativo é aquele que foca na cooperação, na comunicação aberta e na busca por soluções de ganha-ganha. Ao investir nesse estilo de negociação, ambas as partes tentam entender os interesses uns dos outros para encontrar soluções que atendam a ambas as partes.
Quando utilizar: Use este estilo quando as relações contínuas são importantes, quando há tempo para explorar várias opções e quando você quer construir confiança e parceria a longo prazo.
Estilo de negociação competitivo
A vitória própria, a ênfase em alcançar seus objetivos e a disposição para usar táticas agressivas são as características de um estilo de negociação competitivo. Quem aplica essa estratégia procura ganhar a negociação a qualquer custo. Nesse estilo de negociação, as metas pessoais ou organizacionais são priorizadas acima das necessidades da outra parte. Por isso, há menos colaboração e mais confronto direto na abordagem.
Quando utilizar: Use este estilo quando você precisa agir rapidamente, quando os recursos são limitados e quando você está disposto a assumir riscos para alcançar seus objetivos.
Estilo de negociação comprometido
O estilo de negociação comprometido é caracterizado pela disposição em ceder em alguns pontos para chegar a um acordo, buscando um meio-termo entre as partes. A partir dele, procura-se um ponto intermediário entre as demandas de ambas as partes, muitas vezes envolvendo perder em algumas áreas para ganhar em outras.
Quando utilizar: Use este estilo quando ambas as partes têm objetivos inegociáveis, mas ainda estão dispostas a fazer concessões para chegar a um acordo.
Estilo de negociação evitativo
Quem aposta em um estilo de negociação evitativo rejeita conflitos, adia a negociação e não está disposto a se envolver em confrontos diretos. Nesse estilo, a negociação é adiada repetidamente, muitas vezes na esperança de que o problema se resolva sozinho ou que as emoções se acalmem.
Quando utilizar: Use este estilo quando as emoções estão muito altas, quando a negociação não é urgente ou quando outras questões precisam ser resolvidas antes de iniciar a negociação.
Estilo de negociação acomodador
Priorizar o relacionamento com a outra parte é o ponto principal de um estilo de negociação acomodador. Para a pessoa que tem um estilo acomodador, manter o relacionamento é mais importante do que alcançar um resultado particular na negociação. Para isso, ela está disposta a ceder para preservar a paz e a harmonia.
Quando utilizar: Use este estilo quando o relacionamento é mais importante do que o resultado da negociação, ou quando você percebe que a outra parte está muito emocional ou não disposta a ceder.
Estilo de negociação integrativo
O estilo de comunicação integrativo foca na criação de valor para ambas as partes, na exploração de interesses comuns e na procura por soluções criativas. Nele, ambas as partes trabalham juntas para criar valor e expandir o resultado da negociação. Por isso, esse estilo de negociação requer um alto nível de confiança e colaboração entre as partes envolvidas.
Quando utilizar: Use este estilo quando há oportunidades para criar valor, quando há interesses comuns que podem ser explorados e quando ambas as partes estão dispostas a colaborar de forma construtiva.
Como aprender a negociar
Ser flexível e capaz de ajustar seu estilo de negociação com base nas necessidades da situação é uma habilidade valiosa em negociações complexas. Mas para alcançar esse jogo de cintura, você precisa desenvolver habilidades como argumentação, inteligência emocional e improvisação. E é para isso que existe o nosso treinamento de comunicação e oratória.
O treinamento de comunicação da Yutter reúne teoria e muita prática para você desenvolver todos os aspectos da sua oratória. Nosso treinamento é realizado em grupos pequenos (no caso da Maratona) ou em atendimentos individuais (pelo programa One-On-One). Fale com a gente para garantir a sua inscrição!
Leia também:
